готовые фирмы с оптовой фармацевтической лицензией

Фармацевтические компании отменяют «выплаты за объемы»

Фармацевтические фирмы начинают отказываться от схемы сотрудничества с аптечными сетями, которая носит название «плата за объемы» или «объемные» платы. Суть такого сотрудничества в том, что фирма с фармацевтической лицензией платит вознаграждение аптеке за выполнение определенного объема продаж. Почему ряд крупных игроков фарм рынка отказывается от такого, на первый взгляд, выгодного взаимодействия?

Stada CIS отказалась от такой схемы стимулирования продаж своих продуктов с 2020 года, изменения коснулись всех аптечных сетей, с которыми были заключены соглашения. При этом отказ от объемных выплат не повлияет на стоимость поставки.

По количеству поставляемых лекарств Stada CIS в 2019 году заняла пятое место по количеству проданных лекарств (компания специализируется на производстве дженериков).

 

Двойной маркетинг

Многие производители лекарств после анализа статистики видят, что вознаграждение за объем в реальности не влияют на повышение продаж их продукции. Проблема в том, что аптеки перепродают лекарства не конечным потребителям, а дистрибьюторам — оптовым фирмам, которые снова перепродают лекарства аптекам или другим оптовым складам. В результате аптеки получают бонус, а товар «зависает» на рынке.

Представитель компании «Неофарм» также подтверждает, что реальные данные продаж весьма отличаются от красивых отчетов из аптек, в которых показатели по розничной реализации лекарств часто завышены. Разница между реальными цифрами продаж и отчетными перепродается оптовику и снова выходит на розничный рынок, а значит, снова учитывается в отчете и повышает статистику. Таким образом фармпроизводитель платит аптекам вознаграждение многократно за одни и те же лекарства. У аптечных же сетей, работающих по данной схеме, получается неплохой дополнительный доход при отсутствии реальных розничных продаж и весомое конкурентное преимущество. Поощрять их за подобные ухищрения — значит идти против элементарной этики, поэтому некоторые производители лекарственных средств начинают отказываться от таких схем.

Конечно, сколь-нибудь заметных результатов можно добиться, если все фармпроизводители массово откажутся от такой практики. Но до этого далеко. Например, компании с фармацевтической лицензией на производство лекарств пытаются отказаться от элемента вознаграждения аптекам за объемы продаж, однако, если ассортимент и объем их продукции невелики, то отказ никак не повлияет на аптеки. Небольшим фирмам важно развивать сеть сбыта, а не рисковать сотрудничеством.

Крупные же компании, способные влиять на поведение аптечных сетей, пока не спешат отказываться от системы вознаграждений. При попытке добиться комментариев по вопросам отказа от системы оплаты за оборот, представители крупных фарм производителей отказываются общаться или заявляют, что и без стимулирующих выплат аптечные сети борются за право получать продукцию у данного поставщика. Значит, схема устраивает обе стороны, а этическую сторону вопроса проще игнорировать, когда видишь прибыль и приятные отчеты.

 

Цена вопроса

По данным интернет-издания «Фармвестник» в 2018 году объем лекарств, продаваемых по маркетинговым соглашениям и уходящих на повторную продажу дистрибьютору, составлял 15-20%. В прошлом году это число уменьшилось, но проблема по-прежнему существует. Стоимость препаратов, уходящих на «второй круг» перепродажи, составляет 150-180 миллиардов рублей. Для фирм с лицензией на производство лекарств суммы вознаграждений составляют несколько десятков рублей в год, и с каждым годом суммы растут.

По словам представителя одной из компаний, схема вознаграждений помогает аптекам выиграть конкурентную борьбу, а новым игрокам — закрепиться на рынке. Для привлечения покупателей аптеки вынуждены снижать наценку на препараты, а выплаты за объем продаж от производителя лекарств помогает компенсировать прибыль. Если «объемных» выплат не будет, аптекам придется повышать цены на лекарства для конечных потребителей. Это грозит снижением объемов продаж, и, как следствие, прибыли.

Производители, которым важно снизить двойную дистрибуцию, пытаются решить проблему «малой кровью». Например, они ужесточают условия предоставления отчетов: чем меньше срок предоставления документации от момента запроса, тем меньше возможностей у аптеки быстро «подогнать» показатели. Кроме того, система тотальной маркировки лекарств позволит отслеживать путь каждой коробки от отгрузки со склада производителя до момента розничной продажи покупателю. Движение лекарств по всей цепочке будет прозрачной, что позволит фармпроизводителям не переплачивать за объемы продаж.

Хотите заняться фарм бизнесом? Предлагаем фирмы с оптовой фарм лицензией и складами по адекватным ценам. Все документы в порядке, фирмы готовы к работе. Оформление на вас за один день. Звоните!

Заказать звонок

Трекбэк с Вашего сайта.

Оставить комментарий